Pourquoi développer une stratégie de vente
Cette formation est dédiée à l’art de la vente dans le contexte des Entreprises de Taille Intermédiaire (ETI) et des Grands Comptes. Dans le monde dynamique des affaires, une stratégie de vente solide et adaptée est la clé pour conquérir de nouveaux marchés, établir des partenariats stratégiques et assurer la croissance pérenne de votre entreprise.
Comment cette formation va vous permettre de construire votre stratégie de vente ?
La stratégie de vente est bien plus qu’un simple plan de prospection commerciale. C’est une approche globale et réfléchie qui implique de comprendre en profondeur les besoins et les défis de vos clients potentiels, d’identifier les opportunités stratégiques, et de créer des solutions sur mesure qui répondent aux exigences spécifiques des ETI et des Grands Comptes.
La vente aux ETI et aux Grands Comptes peut être complexe et exigeante, mais elle offre également des opportunités passionnantes et gratifiantes pour les entreprises ambitieuses. Tout au long de cette formation, nous vous encouragerons à repousser vos limites, à explorer de nouvelles stratégies, et à développer une vision stratégique pour atteindre vos objectifs commerciaux à long terme.
Préparez-vous à acquérir des compétences essentielles qui vous aideront à réussir dans le monde exigeant de la vente aux ETI et aux Grands Comptes. Ensemble, nous allons construire des bases solides pour votre succès futur !
Publics concernés et prérequis
- Commerciaux confirmés, responsables grands comptes, KAM, en charge de construire la stratégie de vente auprès des ETI, Grands Comptes, ou comptes clés.
- Expérience dans le domaine de la vente aux entreprises.
- Remplir le questionnaire diagnostic avant la formation
- Groupe min/max : 6 à 12 personnes
Modalités techniques et pédagogiques
- Exercices pratiques sur des cas concrets
- Échanges, mise en situation, jeux de rôle
- Vidéo projecteur, paper board, plateforme interactive, accès internet, ordinateur ou smartphone du participant.
Suivi et évaluation
- Document d’évaluation de satisfaction
- Évaluation des acquis tout au long de la formation par des exercices pratiques et des jeux de rôle.
- Test de positionnement à l’entrée en formation
- Attestation de formation individualisée.
Objectifs de la formation : Construire sa stratégie de vente aux ETI et Grands Comptes
- Appréhender un environnement dit « complexe »
- Définir sa stratégie commerciale adaptée aux enjeux du client
- Négocier avec les comptes clés
- Entretenir la relation et fidéliser.
Programme formation : Construire sa stratégie de vente aux ETI et Grands Comptes
Décrire l’organisation et ses enjeux
- Comprendre l’environnement systémique et le processus de décision
- Connaître le rôle et l’influence de ses interlocuteurs sur la décision
- Adopter la posture pour appréhender une vision systémique du client
- Collecter les informations stratégiques
- Faire le diagnostic interne et externe.
Construire sa stratégie de vente aux ETI et Grands Comptes.
- Comprendre la chaîne de valeur du client
- Détecter les problématiques et leurs conséquences
- Élaborer des solutions sur-mesure adaptées aux enjeux du client.
Se préparer à la négociation en vente dite « complexe »
- connaître ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
- Gérer le rapport de force
- Sélectionner ses arguments et valoriser son offre.
Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
- Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
- Adapter son comportement et développer son relationnel
- Évoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire.
Intervenante
- Malorie Métral, formatrice et Coach Professionnelle
- Experte en communication et relation client
Durée et disponibilité
- 2 jours (14h) – Disponible sous 1 mois, contactez-nous pour le planning
