Publics concernés et prérequis
- Commerciaux confirmés, manager, responsable grands comptes
- Expérience dans le domaine de la vente aux entreprises.
- Etre en contact avec des comptes clés
- Remplir le questionnaire diagnostic avant la formation
- Groupe min/max : 6 à 12 personnes
Modalités techniques et pédagogiques
- Exercices pratiques sur des cas concrets
- Echanges, mise en situation, jeux de rôle
- Vidéo projecteur, paper board, plateforme, accès internet, ordinateur ou smartphone du participant
Suivi et évaluation
- Document d’évaluation de satisfaction/évaluation des acquis tout au long de la formation
- Attestation de formation individualisée
Objectifs
- Appréhender un environnement complexe
- Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
- Négocier avec les comptes clés
- Entretenir la relation et fidéliser
Programme
Décrire l’organisation et ses enjeux
- Comprendre l’environnement et le processus de décision
- Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
- Adopter la posture pour appréhender une vision globale
Définir la stratégie de développement
- Collecter les informations stratégiques
- Mettre en œuvre une stratégie d’influence
- Faire le diagnostic interne et externe
Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
- Comprendre la chaine de valeur du client
- Détecter les problématiques et leurs conséquences
- Elaborer ses actions de développement
Se préparer à la négociation en vente complexe
- Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
- Gérer le rapport de force
- Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
- Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
- Adapter son comportement et développer son relationnel
- Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire
Intervenante
- Malorie Métral, formatrice et Coach Professionnelle
- Experte en communication et relation client
Durée et disponibilité
- 2 jours (14h) – Disponible sous 1 mois, contactez-nous pour le planning
