Vendre aux grands comptes et Valoriser son entretien de vente

Objectifs du séminaire

  • Appréhender un environnement complexe
  • Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
  • Négocier avec les comptes clés
  • Entretenir la relation et fidéliser

Programme du séminaire

Connaître l’organisation et ses enjeux

  • Comprendre l’environnement et le processus de décision
  • Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
  • Adopter la posture pour appréhender une vision globale

Définir la stratégie de développement

  • Collecter les informations stratégiques
  • Mettre en œuvre une stratégie d’influence
  • Faire le diagnostic interne et externe

Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions

  • Comprendre la chaine de valeur du client
  • Détecter les problématiques et leurs conséquences
  • Elaborer ses actions de développement

Se préparer à la négociation en vente complexe

  • Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
  • Gérer le rapport de force
  • Sélectionner ses arguments et valoriser son offre

Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte

  • Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
  • Adapter son comportement et développer son relationnel
  • Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire

Participants et prérequis

  • Commerciaux confirmés, manager, responsable grands comptes
  • Expérience dans le domaine de la vente aux entreprises. Maitriser les techniques de vente. Etre en contact avec des comptes clés

Durée 2 jours consécutifs

Intervenante

Vendre aux grands comptes et apporter de la valeur à son entretien de vente