Vendre aux grands comptes

Publics concernés et prérequis

  • Commerciaux confirmés, manager, responsable grands comptes
  • Expérience dans le domaine de la vente aux entreprises.
  • Etre en contact avec des comptes clés
  • Remplir le questionnaire diagnostic avant la formation
  • Groupe min/max : 6 à 12 personnes

Modalités techniques et pédagogiques

  • Exercices pratiques sur des cas concrets
  • Echanges, mise en situation, jeux de rôle
  • Vidéo projecteur, paper board, plateforme, accès internet, ordinateur ou smartphone du participant

Suivi et évaluation

  • Document d’évaluation de satisfaction/évaluation des acquis tout au long de la formation
  • Attestation de formation individualisée

Objectifs

  • Appréhender un environnement complexe
  • Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
  • Négocier avec les comptes clés
  • Entretenir la relation et fidéliser

Programme

Décrire l’organisation et ses enjeux

  • Comprendre l’environnement et le processus de décision
  • Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
  • Adopter la posture pour appréhender une vision globale

Définir la stratégie de développement

  • Collecter les informations stratégiques
  • Mettre en œuvre une stratégie d’influence
  • Faire le diagnostic interne et externe

Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions

  • Comprendre la chaine de valeur du client
  • Détecter les problématiques et leurs conséquences
  • Elaborer ses actions de développement

Se préparer à la négociation en vente complexe

  • Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
  • Gérer le rapport de force
  • Sélectionner ses arguments et valoriser son offre

Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte

  • Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
  • Adapter son comportement et développer son relationnel
  • Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire

Intervenante

  • Malorie Métral, formatrice et Coach Professionnelle
  • Experte en communication et relation client

Durée et disponibilité

  • 2 jours (14h) – Disponible sous 1 mois, contactez-nous pour le planning

Satisfaction des stagiaires : 92%

Vendre aux grands comptes et apporter de la valeur à son entretien de vente